営業とは、自分がよいと信じた物を相手のために、
断り切れない状態にして売ってあげる誘導の芸術である
この言葉は「伝説の営業マン」「営業の神様」などとも呼ばれる 加賀田 晃氏の著書営業マンは「お願い」するなの冒頭に書かれた加賀田氏が思う営業とはどういうものかを説いた言葉です。
加賀田氏によるとどんな業界、どんな商品でも加賀田式セールスにかかれば売れると断言されています。
日々の営業で中々売れなかったり、契約獲得に至らずついつい相手方に「お願い」をしてしまっている方は多いのではないでしょうか？
タイトルにもある通り、加賀田式セールスでは「お願い」することは実は逆効果なんです!!
では「伝説の営業マン」「営業の神様」などと呼ばれた男の営業はどういったものなのでしょうか？
今回は【営業マンは「お願い」するな】（著者：加賀田 晃 サンマーク出版）の紹介並びに書評をしていきたいと思います。
この本はこんな人におすすめ
・営業職の方で中々売れずに悩んでいる方
・営業の成績をより伸ばしたい方
・営業職になりたての社会人
・営業職に興味のある方
営業は「幸福」を売る仕事である
加賀田氏は営業を「幸福」を売る仕事であると考えており、営業マンはその運搬人「青い鳥」であるとしています。
売る商品を通してお客様を幸せにする意識が大切であり、自分が売らないことでそのお客様が不幸になると言うのです。
営業で大切なのは自分のためではなく相手のために売ってあげるという意識です。
「お願いします、買ってください。」などとお願いをするのは自分本意であり、お客様のためではなくなります。そんな営業マンから商品を買う人なんていると思いますか？何人かは買ってくれるかもしれませんが、ほぼ断られるでしょう。
そのため加賀田氏はタイトルにも書いている様に、営業で「お願い」をしてはいけないと言っています。
どうやって売るのか？
じゃあどうやって客に商品を売るのか？
答えは客自身に商品の重要性に気づかせることです。
商品の重要性とは、その商品を買うことによって得られるメリットと買わないことによるデメリットを客自身に気付かせるのです。営業マンはそのお手伝いをしてあげるのです。
じゃあどうやってメリットとデメリットを気付かせるのかというと、相手に質問をするのです。
こちらから質問を投げかけて答えさせることにより、相手はメリットとデメリットをより明確に認識してくれるんです。
皆さん他人から勧められた漫画とか映画って何だか見てみる気にならない事が多くないでしょうか？
これは営業かけられる方が、中々乗り気にならない心理と同じではないかと私は感じました。だからこそ単に勧めるのではなく質問を投げかけメリットとデメリットを認識させることが重要なのです!!
断らせないクロージング
加賀田式セールスではクロージングとして「いかがでしょうか？」などとは絶対に言ってはなりません。
営業マンの方はついつい営業の終盤で「いかがでしょうか？」などと客に聞いてしまっていませんでしょうか？
「いかがでしょうか？」は客に買う買わないの判断を委ねてしまっているんです。前提として商談の主導権はこちら側、営業マンが握るものです。
だから「いかがでしょうか？」などと言ってはならないのです。
効果的なクロージングは、客が買うことを前提として二者択一の質問を投げかけるです。
例：商品AとBどっちが良いと思われますか？
「どちらかと言いますと、どちらの方がいいなぁ～と思われますでしょうか？」
のように相手に買うこと前提で質問を投げかけましょう。買うとはまだ決まっていないためお客様は一旦答えてくれるのです。すると人間は一旦良いと言ったものは断りにくくなるものです。
大切なのは二者択一の質問を投げかけ、答えさせることで買う方向へ誘導することなのです。
感想
この本を読んでみて「お願い」する営業はしてはいけないんだと思いました。営業はお客様のために売ってあげる立場であり買う気にさせてあげるのが営業マンの仕事なんだと認識することができました。
私自身も営業職として働いていますが数字が悪くなるとついつい「お願い」をしてしまっていたのですぐに直しました。
実際に、この本に書いてあった営業スキルを実践したところ前月よりも数字が良くなった（市況もあるのかもしれませんが…）ため一度手に取って読んでみることを強くお勧めします。
この本にはここでは紹介しきれないほどの営業スキルや考え方など参考になる部分が多くありました。中でも断らせない切り替えし編は圧巻で、あらゆる断り文句を切り替えす術やどうやって買わす方向に持っていくかを紹介しており非常に面白い本でした。
営業マンの方は是非一度手に取りってください!!
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